In februari kreeg ik een opdracht aangeboden van ruim vierduizend euro: een reeks van twintig artikelen, te leveren in drie maanden. Voor mij is dat een goede maand omzet in één keer. Ik heb nee gezegd.
Dat was geen moedige beslissing. Het was een rekensom, en ik kon hem alleen maken omdat ik een jaar eerder een vergelijkbare opdracht wél had aangenomen.
De vorige keer
Die eerdere klant beloofde ook veel werk en een mooi bedrag. Er waren drie signalen die ik toen zag maar wegredeneerde:
1. Het gesprek ging alleen over prijs
Bij het eerste contact was de tweede vraag al of het niet goedkoper kon. Niet: wat wil je bereiken, wie is je lezer, wat maakt een goed artikel. Alleen: wat kost het en kan het minder.
2. De opdracht was niet af
"We weten nog niet precies welke onderwerpen, dat bepalen we onderweg." Dat klinkt flexibel en betekent in de praktijk dat elke week de scope verandert en dat jij dat opvangt.
3. Er waren drie mensen die goedkeuring moesten geven
Ik heb bij die opdracht van elk artikel drie versies gemaakt, omdat de drie beoordelaars het onderling oneens waren en ik dat mocht oplossen.
Wat het echt kostte
De opdracht was 3.800 euro voor een geschatte 48 uur. Dat is bijna 80 euro per uur, prima.
Het werden 96 uur. Dus 39 euro per uur — ruim onder mijn kostprijs. Maar dat is nog niet het echte verlies.
In die drie maanden heb ik twee andere aanvragen afgewezen omdat ik vol zat. Eén daarvan is later een vaste klant van iemand anders geworden. En ik was zo moe van het gedoe dat ik in de maand erna nauwelijks nieuwe klanten heb benaderd.
Als ik het echte verlies optel — de gemiste uren tegen mijn normale tarief, de gemiste klant, de dode maand erna — kostte die "goede opdracht" me ergens tussen de zes- en achtduizend euro.
Het lijstje dat ik nu gebruik
Bij elke aanvraag loop ik vier vragen langs. Twee keer nee is genoeg om af te wijzen:
- Weet de klant wat hij wil? Niet tot in detail, maar wel het doel.
- Wie beslist? Eén persoon met mandaat is goed. Drie mensen "die er even naar kijken" is een waarschuwing.
- Ging het gesprek over waarde of over prijs?
- Hoe reageren ze op mijn tarief? Niet of ze onderhandelen — dat mag — maar hóé. "Dat is meer dan we dachten, wat kunnen we binnen ons budget doen?" is een prima gesprek. "Dat vinden we veel" is een ander gesprek.
Bij de opdracht van vierduizend euro was het antwoord op vraag 1, 2 en 4 nee. Toen was het geen moeilijke beslissing meer; het was rekenen.
Waarom je hier een buffer voor nodig hebt
Dit hele verhaal werkt alleen als je nee kúnt zeggen. Als je die maand het geld nodig hebt, is elk lijstje theorie. Daarom is de buffer voor mij geen spaardoel maar gereedschap — daarover schreef ik in Zes maanden buffer voordat ik sprong.
En het is nóg een reden om je vaste lasten te verlagen. Hoe lager je maandelijkse verplichting, hoe vaker je nee kunt zeggen. Dat is voor mij het meest concrete verband tussen zuinig leven en vrij werken.
Nog één ding
Ik heb die klant een net bericht gestuurd waarin ik twee collega's noemde die het waarschijnlijk wel wilden doen. Dat kostte me niets, en drie maanden later kreeg ik van een van die collega's een doorverwijzing terug. Nee zeggen hoeft geen deur dicht te doen.
